Часто можно встретить в деловой и экономической среде такие понятия, как B2C или B2B. Это означает цепочку коммуникаций бизнеса с разными категориями клиентов. Так, B2C является аббревиатурой, которая означает business-to-customer, то есть прямое взаимодействие бизнеса и конечного потребителя, покупателя.

В таком формате продавец минует посредников и, соответственно, выстраивает систему продаж, маркетинга и все остальные аспекты своей работы с целью увеличения прибыли.

Бизнес для потребителя

Взаимовыгодные отношения часто ищут все стороны бизнес-процессов – и производитель, и поставщик, и покупатель.

В некоторых отраслях объективно необходимо работать с посредниками – например, в сфере образования есть сектор обучения или повышения квалификации для учителей или предпринимателей.

То есть нет прямого общения со студентами или учениками, образовательные услуги оказываются сначала учителям, а те, в свою очередь, при повышении своего профессионального мастерства, работают с конечным потребителем.

Или бизнес-консультанты, которые помогают фирмам оптимизировать свое управление, бизнес-процессы, не контактируют с покупателями и партнерами данной организации (консалтинг часто является стратегической тайной).

Особенности продаж

B2C подразумевает прямые и коммерческие отношения частных лиц, конечных потребителей (customers, consumers). Сегодня B2C называют Интернет-продажи и разные формы электронной коммерции – в виду прямой процедуры продажи покупателю, без поставок в магазины или на склады.

Преимущество B2C – в «прозрачности» всех рабочих процессов. Покупатель фактически взаимодействует с производителем или продавцом напрямую, это облегчает продажи и маркетинг, снижает стоимость товаров и услуг многократно.

B2C становится важным звеном в системе сбыта современных фирм любого масштаба – от небольших частных до крупных корпораций. Одним из мировых лидеров по продажам в режиме B2C является сайт АлиЭкспресс, который развился из небольшого нишевого магазина в Китае. Сегодняшний оборот АлиЭкспресс составляет миллиарды долларов.

Доставка достаточно длительная и зависит от географии заказов. Также есть жалобы на качество многих товаров, однако минимальная стоимость любых покупок полностью покрывает все издержки. Другой пример масштабного Интернет-магазина – Amazon.com, который расширяет логистику для хранения и поставок, но не имеет ни одного реального магазина.

Стратегия компаний в рамках системы B2C

Применяя данный подход для увеличения продаж, фирмы должны также адаптировать и другие бизнес-процессы под этот метод. Менее тесные, краткосрочные и очень перспективные отношения с частным покупателем очень выгодны, снижаются расходы и издержки.

Но в данном случае у продавца вырастает ответственность за итоговый товар и удовлетворение покупателя от сделки.

В ходе такой покупки покупатель, как правило, принимает более ситуативные, эмоциональные решения, не всегда рационально основанные.

Любой Интернет-магазин сегодня имеет возможность выстроить отношения с потенциальной аудиторией за счет гибких цен, снижения расходов на производство и поставки. Оборот продаж растет, а расходы снижены – ведь не нужно тратиться на штатных продавцов в реальном магазине, на аренду торговой площади, на налоги и отчисления в пенсионный фонд. Соответственно, меняется вся бизнес-модель.

Проблемы B2C

Минусы B2C – в основном на стороне потребителя. Быстрая и недорогая покупка может обернуться разочарованием от спонтанных расходов на ненужные вещи. Также в случае появления претензий по качеству будет сложно удаленно заявить о нарушении прав потребителя.

География производственных точек бывает очень разбросанной по миру. В основном заводы и фабрики концентрируются в Азии, куда переместился производственный сектор.

Качество товаров и готовность оперативно заменить неудачный экземпляр одежды, обуви, электроники – все это зависит от добропорядочности продавца. Большинство компаний это понимают и выстраивают достаточно строгую систему контроля качества на своих выпускающих линиях.

B2C также актуален для частных производителей – мастеров на все руки, рукодельниц, создателей авторских работ, дизайнеров.

Существуют другие категории бизнес-процессов в отношении потребителей и партнеров. Например, B2G, G2B – это партнерство бизнеса и государства или наоборот (business-to-government и в обратную сторону). Прямой контакт бизнеса с государственными структурами позволяет улучшить экономическую ситуацию в регионах, решить массу проблем с убыточными производствами.

Такой вид партнерства, как государственно-частное – возможность обеспечить совместное строительство дорог, восстановление заводов, поддержку образования и медицины. Синтез частного капитала и административного инструмента дает в основном положительные результаты.